美國玻璃鋼門市場大，帶給中國企業(yè)新商機(jī)

當(dāng)國內(nèi)許多企業(yè)正為“出口數(shù)量增加，出口利潤減少”而發(fā)愁時，筆者特別要向國內(nèi)建材企業(yè)推薦一種美國市場正在快速增長、技術(shù)含量大、產(chǎn)品附加值高的出口新產(chǎn)品：SMC玻璃鋼門。
       筆者長期從事美國市場研究，日前陪同國內(nèi)一家大型建材企業(yè)訪美代表團(tuán)考察市場，在美國非常大的建材連鎖商店HOME DEPOT中忽然發(fā)現(xiàn)門窗產(chǎn)品區(qū)內(nèi)有一批仿木玻璃鋼門新產(chǎn)品，造型美觀，款式多樣，銷售特別旺熱，相當(dāng)引人注目。國內(nèi)朋友十分興奮，逐一研究每種展品，而且拍攝了許多照片。以后，大家又對此作專題討論，熱烈發(fā)表評論，得出了以下四點意見：
　　1、仿木玻璃鋼門是在美國市場上較受歡迎的新產(chǎn)品，它既有木門質(zhì)感，又堅固耐用，保溫隔音，價格則比木門便宜百分之三十至之四十。
　　2、按美國市場零售價格，每扇組合門（包含門扳與門框）從299美元到399美元。以中國企業(yè)的生產(chǎn)成本，既有相當(dāng)大的市場競爭力，又有非常大的利潤空間。
　　3、中國玻璃鋼產(chǎn)品品種繁多，但仿木玻璃鋼門產(chǎn)品并不多。中國各種建材產(chǎn)品對美出口每年已達(dá)百億美元，但仿木玻璃鋼門產(chǎn)品對美出口則為零。以目前中國企業(yè)的基礎(chǔ)，達(dá)到美國市場上產(chǎn)品的相應(yīng)水平并不困難，對美出口的空間相當(dāng)大。
　　4、這種產(chǎn)品很適合中國目前各類門產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，或玻璃鋼產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)作為一種新產(chǎn)品來開發(fā)。既有今日的對美出口市場，也會有明日國內(nèi)高等市場的需求。
　　據(jù)門內(nèi)朋友介紹，國內(nèi)企業(yè)及市場對仿木玻璃鋼門還沒有引起足夠的重視，有的單位作過一些試制工作，但未形成生產(chǎn)規(guī)模。主要原因是沒有出口大訂單，國內(nèi)市場又不成熟，生產(chǎn)成本下不來。即使現(xiàn)在有了大訂單，按國內(nèi)現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備可能也承接不了。而美國朋友則說，他們手中一年能有幾萬扇仿木玻璃鋼門的訂單，也很想在中國物色有批量生產(chǎn)能力的企業(yè)，以中國的生產(chǎn)成本會有競爭力，可就是找不到這種企業(yè)。筆者對此很有興趣，為此下了一番功天作市場研究，希望與國內(nèi)企業(yè)分享，早日促成中國仿木玻璃鋼門產(chǎn)品進(jìn)入美國市場，也相信仿木玻璃鋼門產(chǎn)品很快會成為國內(nèi)高等住宅門的新潮。本文對美我國類產(chǎn)品市場的介紹，估計對中國各類門窗企業(yè)進(jìn)入美國也會有一些參考價值。
玻璃鋼門是第五代門窗產(chǎn)品？
　　SMC玻璃鋼門是用玻璃纖維、樹脂、填充料作為主要材料，先形成SMC熟料，然后制成SMC玻璃鋼門面板，再加工組合成SMC玻璃鋼門扳。是一種應(yīng)用新工藝與新型復(fù)合材料的新產(chǎn)品。
　　玻璃鋼門，被全部上稱為繼木、鋼、鋁、塑之后的第五代門窗產(chǎn)品。就不同材質(zhì)的門窗產(chǎn)品而言，木門：資源短缺；鋼門：面臨淘汰；鋁門：保溫效果有限；塑門：保溫節(jié)能，但易老化，壽命短；玻璃鋼門作為優(yōu)異塑料復(fù)合材料進(jìn)入門窗市場，對推動建筑門窗向多元化、多層次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系發(fā)展較有意義，具有廣闊的發(fā)展前途。目前，玻璃鋼窗的大批量生產(chǎn)尚有一些環(huán)保問題需要介決，但玻璃鋼門的生產(chǎn)則不存在那些問題。
　　SMC玻璃鋼門從上世紀(jì)八十年代中期在美國開始發(fā)展。經(jīng)過了近二十年的反復(fù)實踐與不斷改進(jìn)，產(chǎn)品設(shè)計與工藝技術(shù)已經(jīng)成熟。SMC玻璃鋼門具有的保溫、隔音效果好，使用壽命長的優(yōu)點十分突出，因此在美國建筑市場越來越受歡迎。
　　現(xiàn)在玻璃鋼門產(chǎn)品在美國的市場占有率達(dá)到了百分之十，年增長率則是木門與鋼門的五倍以上。對玻璃鋼門的特性這里作一簡要說明如下：
　　玻璃鋼輕質(zhì)高度。玻璃鋼的密度在1.9g/cm3左右，約為鋁密度的2/3，只有鋼的1/5-1/4，比塑鋼密度略大，屬輕質(zhì)材料，而強度卻很大，其拉伸強度與普通碳鋼接近，彎曲強度彈性也非常好，是塑鋼型材8倍左右，是鋁合金的2-3倍。
其次玻璃鋼的密封性好。氣密性與塑鋼相當(dāng)，水密性要比塑鋼高兩個等級。
　　再有玻璃鋼的尺寸穩(wěn)定、耐腐蝕、耐老化、壽命長。它的熱脹系數(shù)約是鋁合金1/3，塑鋼的1/10，不會因晝夜或冬夏溫差變化而產(chǎn)生變形。它優(yōu)良的耐腐蝕、耐老化性適用于多雨、潮濕和沿海地區(qū)。普通PVC產(chǎn)品壽命為15年，玻璃鋼產(chǎn)品壽命可高達(dá)50年。
 
　　玻璃鋼門在美國市場的年增長率高達(dá)百分之二十八
　　玻璃鋼門是美國住宅建筑產(chǎn)品中成長較快的產(chǎn)品之一，年增長率高達(dá)百分之二十八。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過門窗類產(chǎn)品百分之五的增長率。特別是仿木玻璃鋼門產(chǎn)品以其堅固耐用的品質(zhì)、木質(zhì)的感覺、易保養(yǎng)以及保溫節(jié)能的特性正逐漸取代鋼門的市場份額。采用玻璃鋼門已是目前美國住宅門窗市場的新潮，由于越來越多的建筑商和較終用戶愿意選用，從而導(dǎo)致了玻璃鋼門價格呈上升趨勢，這又使企業(yè)有了更大的利潤與開發(fā)新款式產(chǎn)品的積較性。
　　玻璃鋼門在美國的市場容量
　　目前美國住宅型大門的市場大約是每年3000萬個，玻璃鋼門為300萬個。其中各主要產(chǎn)品的市場份額如下：
　　產(chǎn)品類型          鋼門                   木門                   玻璃鋼門
　　市場份額          68%                    22%                    10%
　　年銷量（扇）   2040萬                  660萬                   300萬
　　整個門類市場發(fā)展平緩，鋼門和木門都在5%以內(nèi)，而玻璃鋼門的成長率達(dá)到28%，亦即每年增加10萬扇，逐漸在吞占領(lǐng)鋼門和木門的市場份額如圖（1）

　　帶動美我國類市場需求的是整個建筑行業(yè)的凈支出。下圖顯示了1993-2003年整個建筑行業(yè)凈支出的成長(資料來源： US Census Bureau and Merrill Lynch)住宅型大門市場的50%來自于新開工房屋，新屋銷售的成長也是帶動門產(chǎn)品市場成長的一大要素。圖（2）顯示了1975-2003年美國新屋銷售的成長：
　　資料來源：US Census Bureau and Merrill Lynch
　　住宅裝修是推動門產(chǎn)品市場需求的另一要素，美國1990-2003年用于住宅類房屋改造的總支出如圖（3）
　　資料來源： US Census Bureau and Merrill Lynch
　　 以上這些數(shù)據(jù)和圖示都顯示出美國無論是新屋還是二手房屋的銷售都一直處于增長階段，由此帶動了住宅型門類市場的持續(xù)增長。另外，美國的利率已經(jīng)達(dá)到40年來較低水平，而且還將保持一段時間，這個低利率政策還將帶動房屋市場持續(xù)走高。
　　美國生產(chǎn)玻璃鋼門的八個企業(yè)
　　美國已有為數(shù)不少的企業(yè)在從事玻璃鋼門的制造，按企業(yè)總銷售量、品牌知名度與企業(yè)成長速度，有以下八個企業(yè)值得國內(nèi)門窗業(yè)者了介。
　　（1）Therma-Tru：該公司成立于1962年，年銷售量4億美元。一個年銷售量達(dá)60億美元的有名消費品牌公司Fortune Brands Inc于2003年將此公司購并。他們生產(chǎn)的玻璃鋼門有一種逼真的木制感。Therma-Tru公司可以說是玻璃鋼門制造行業(yè)內(nèi)的品牌。
　�。�2）Masonite：有75年歷史，16億美元的年銷售量，其中外門銷售量達(dá)5.45億美元。該公司于2001年被Prem Door Inc.收購，Prem Door Inc.主要是提供普通鋼門和玻璃鋼門。該公司自1997年開始擴(kuò)張了10-20%，而且預(yù)計該公司將在銷售持續(xù)增長的支持下繼續(xù)擴(kuò)張。該公司的主要銷售渠道是依靠住宅中心，如Home Depot和Lowes等。目前Masonite公司通過大約2750個商店銷售其產(chǎn)品，預(yù)計2005年增至3450個商店。每個商店的平均銷售量也即從1999年的12萬美元增長到2002年的20.3萬美元，預(yù)計2005年每個商店的銷售量將多增加10萬到27.9萬美元。
　　（3）Stanley：該公司是一個大型硬件生產(chǎn)商，擁有消費者和建筑商廣泛認(rèn)知的有名品牌。Stanley外門的銷售達(dá)到2億美元，擁有鋼門和玻璃鋼門的全套生產(chǎn)線。Stanley主要是通過他們自己的普通鋼門銷售渠道來帶動玻璃鋼門的銷售。目前，Masonite公司正在對Stanley公司進(jìn)行收購，預(yù)計2004年上半年完成并購。屆時會保留原來的品牌名稱。
　�。�4）Jeld Wen：該公司年銷售達(dá)20億美元，其中10億美元是窗類產(chǎn)品。通過成功的并購，該公司已經(jīng)在內(nèi)門市場中占有巨大市場份額（約70%）。
　�。�5）Plast Pro：這是有名的寶島臺塑企業(yè)在美國的子公司，不久前才剛剛介入玻璃鋼門市場。2001年的銷售量是2300萬美元，2002年迅速增加到3500萬美元，成長率達(dá)50%。僅在芝加哥等中西部地區(qū)，該公司2003年從零做起，銷售業(yè)績就已經(jīng)達(dá)到400萬美元。
　　（6）Pella：排名第三的門窗公司，同時銷售組合門。Pella主要通過自身的商店和傳統(tǒng)的銷售渠道，在銷售自己的窗戶和推拉門的同時，聯(lián)合推出自己的玻璃鋼門。
　�。�7）Peach Tree：以窗戶產(chǎn)品為主的公司，同時擁有一條玻璃鋼門生產(chǎn)線。與Pella的情況類似。他們在傳統(tǒng)銷售渠道上很強，以窗戶產(chǎn)品、推拉門以及大門（鋼制的或玻璃鋼制的）作為一個整合產(chǎn)品向市場推行。
　�。�8）Frontier：它是位于紐約的美國有有名窗公司Crystal的子公司。Crystal中譯名為協(xié)和門窗公司，該公司于1990年設(shè)立，發(fā)展十分迅速，2002年窗戶產(chǎn)品的銷售量達(dá)到6000萬美元，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及25個州，主要以美國東北部為主。其銷售渠道是以“窗+門”的聯(lián)合銷售方式向市場推行玻璃鋼門產(chǎn)品。協(xié)和門窗非常大的競爭力是其產(chǎn)品價格與分布在各州的本地化行銷隊伍。
 　　美我國窗產(chǎn)品品牌調(diào)查：
 　　(1) 根據(jù)Builder Brand Survy 2002年的調(diào)查，美國建筑商對各品牌的認(rèn)知程度如下：
 品牌   認(rèn)知程度
　　Therma Tru  43%
　　 Stanley   24%
　　 Pella   21%
　　 Peach Tree  19%
　　(2) 根據(jù)Professional Remodeler Brand Survey的調(diào)查，各品牌的認(rèn)知程度如下：
　　 品牌   認(rèn)知程度
　　 Therma Tru  46.3%
　　 Pella   44.0%
 　　Stanley   41.0%
　　 Jeld Wen  32.1%
　　美國玻璃鋼門的市場價格調(diào)查：
　　目前美國市場玻璃鋼門的價格如下：
　　 （1）門板：
　　  光面門板  70-80 美元/扇
　　  仿木門板  85-95 美元/扇
　　 （2）組合門
　　  光面組合門  250-350美元/扇
　　仿木組合門  300-400美元/扇
　　組合門因品牌、設(shè)計不同，價格有很大不同，既有700-800美元一扇的，也有1500美元一扇的。
　　美我國窗產(chǎn)品的購買影響力
　　在美國的門窗市場，較有購買影響力的應(yīng)是建筑商，他們的購買影響力達(dá)70%。其次是購買房屋的較終用戶，影響力大約在20%左右。圖（4）顯示了美國各類買家的市場購買影響力：
中國玻璃鋼門產(chǎn)品如何進(jìn)入美國市場
　　既然美國玻璃鋼門有很大的市場，中國玻璃鋼門產(chǎn)品會有很強的競爭力，中國企業(yè)也希望能早日進(jìn)入美國，那么，中國玻璃鋼門產(chǎn)品如何進(jìn)入美國市場呢？答案是與美國企業(yè)合作，通過優(yōu)勢互補“借船出�！�。實施“兩頭在外”的策略，設(shè)計與市場在美國，在中國生產(chǎn)。
　　據(jù)了介，中國從國外引進(jìn)的與自行制造的SMC生產(chǎn)線有幾十條，1994年還從美國引進(jìn)了玻璃鋼門窗的生產(chǎn)設(shè)備，但由于市場、設(shè)計、模具和原材料等原因，中國玻璃鋼門窗很少投入批量生產(chǎn)并形成規(guī)模。因為，玻璃鋼門窗項目的開發(fā)，需要將玻璃鋼技求、建筑門窗技術(shù)和機(jī)械設(shè)計技術(shù)緊密結(jié)合，并融建筑文化于其中，還要充分考慮生產(chǎn)成本、規(guī)模經(jīng)濟(jì)與市場需求。因此，從事開發(fā)的企業(yè)必須有市場全部化的觀念，有產(chǎn)業(yè)的前瞻性與相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實力。
　　筆者認(rèn)為，目前中國適合進(jìn)入SMC玻璃鋼門產(chǎn)業(yè)的企業(yè)有以下兩類：
　　靠前類是現(xiàn)有的玻璃鋼產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。國內(nèi)這種企業(yè)很多，他們對玻璃鋼產(chǎn)品的工藝技術(shù)與原料來源非常清楚，但對SMC玻璃鋼門這一新產(chǎn)品的特殊知識與市場有待進(jìn)一步學(xué)習(xí)了介。
　　第二類是中國目前各種門類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。國內(nèi)這種企業(yè)也很多。他們對門產(chǎn)品的有經(jīng)驗知識與市場很清楚，但對玻璃鋼產(chǎn)品的工藝技術(shù)與原料來源則有待學(xué)習(xí)。
　　在國外，大多數(shù)玻璃鋼門企業(yè)是從門產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)展而成，也有一些是從玻璃鋼產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向而來的。
應(yīng)該講，較有條件的則是中國已經(jīng)開始涉足玻璃鋼門產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。然而玻璃鋼門產(chǎn)品的出口訂單一般不會很小，生產(chǎn)企業(yè)不是規(guī)模經(jīng)濟(jì)就不具備接單條件，因此企業(yè)需要具備一定實力。
　　據(jù)了介，中國己有一些可生產(chǎn)玻璃鋼門的企業(yè)。其中，北方六城市有8個，分布在北京、天津、廊坊、錦州、秦皇島與連云港。南方三城市有4個。分布在廣東廣州、臺山、中山與珠海。他們有的有試制樣品，但尚末批量生產(chǎn)。有的國內(nèi)市場還末打開，有產(chǎn)品出口記錄的很少。
　　據(jù)美國相關(guān)人士稱，擬進(jìn)入全部玻璃鋼門市場的中國企業(yè)，應(yīng)先按出口導(dǎo)向的規(guī)模經(jīng)濟(jì)布局，并為開發(fā)國內(nèi)市場留有充分的余地。工廠占地面積要有5000平方米，年產(chǎn)量可達(dá)5萬扇以上，主要設(shè)備應(yīng)有1200mmSMC熟料生產(chǎn)機(jī)，及2000噸SMC面扳成型壓機(jī)。投入資金額約需500萬美元，還要有一定的流動資金。
　　中國目前己有仿木玻璃鋼門模具的設(shè)計與制造能力，如果玻璃鋼產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或防盜門生產(chǎn)企業(yè)能及時抓住這一對美出口商機(jī)，不但很快可實現(xiàn)SMC玻璃鋼門產(chǎn)品對美出口零的打破，還可在三年內(nèi)達(dá)到出口門扳20萬扇，出口額達(dá)1000萬美元。其出口增長率與出口利潤率，大大高于目前我國對美出口的各類建材產(chǎn)品。作為比較，在這里有必要提一下，三年20萬扇，每年只相當(dāng)美國市場的百分之五左右，而中國不少建材產(chǎn)品己占據(jù)美國市場百分之二十以上的份額，但利潤率并不高。
　　中國玻璃鋼門產(chǎn)業(yè)起步較晚，生產(chǎn)工藝不成熟，更主要是產(chǎn)品開發(fā)與市埸開拓能力不足，但中國生產(chǎn)成本低的優(yōu)勢對美國市場有較大的吸引力。因此中國玻璃鋼門企業(yè)只要與美國企業(yè)合作，就可優(yōu)勢互補，以“兩頭在外”與“借船出�！钡牟呗�，擴(kuò)大中國玻璃鋼門的出口，開拓美國市埸。
在美國銷售玻璃鋼門產(chǎn)品主要可采取以下三種方式：
　　1、 門板可以大量銷售給門制造商，他們添加門框及必要零件，組裝成組合門后再賣給建筑商或賣給分銷商。
　　2、 在美國將門板加工成高附加值的組合門，以美國產(chǎn)品直接賣給建筑商。
　　3、將組合門賣給建材連鎖店，例如HomeDepot和Loew’s，他們主要以工廠直銷的方式降低成本，銷售對象主要是屋主以及建筑商。
　　 總體來說，美我國類產(chǎn)品市場，木材行的銷量約占整體銷售量的35%，成批出售商占28%，建筑供應(yīng)商占23%，建材連鎖店占9.5%，工廠直銷占7%。住宅中心和工廠直銷的市場份額基本上是1998年后從成批出售商和分銷商手里分來的。
圖（5）顯示了美我國窗產(chǎn)品1998年到2002年各種類型銷售渠道市場份額的變化：